술한잔 하며 배우는 돈 버는법 06 광고는 얼마까지 해야 하나?

야, 김 사장. 너 지난번에 내가 블로그로 무료 브랜딩 했는데 당장 눈앞에 성과 안 나온다고 속 터져 죽으려고 하더라?

그러더니 어제 슬쩍 인스타랑 네이버 유료 키워드 광고에 손댔다며?

대행사 애들이 "한 달에 100만 원만 태우면 매출 3배 보장합니다" 하니까 눈이 뒤집혀서 일단 카드부터 긁었지?

근데 물어보자.

너 그 100만 원이라는 광고비 기준이 대체 어디서 나온 거냐?

남들이 그만큼 쓰니까? 아니면 대행사 직원이 쓰라고 하니까?

 

광고비를 얼마까지 써야 하는지 기준도 없이 돈을 태우는 건, 밑 빠진 독에 네 현찰을 부어라 마셔라 하는 거랑 똑같아!

장사 초짜들은 "이번 달에 광고비 100만 원 써서 매출 500만 원 나왔으니 대박이다!" 하고 좋아하지? 그런 눈속임 매출 안 본다.

딱 두 가지 지표만 패서 네 광고가 돈을 벌고 있는지, 밑지고 있는지 수학적으로 증명해 보자.

고객 획득 비용 CAC (Customer Acquisition Cost)이란 게 있는데, 이것은 손님 '1명'을 내 가게로 데려오기 위해 순수하게 들어간 광고비를 뜻해.

이거는

그 손님 한 명이 내 가게 단골이 되어서 평생 우리 집 문턱을 넘나들며 팔아주는 '순이익'의 총합이이 있는데 이걸 LTV (Lifetime Value): 고객 생애 가치라고 하지

이 공식만 염두하면 네가 광고를 얼마까지 해야 하는지 마지노선이 칼같이 나와.

 

자 실제 계산해보자

네가 한 달에 광고비를 100만 원 썼어.

그걸 보고 네 가게에 새로 찾아와서 물건을 산 신규 고객이 딱 100명이야.

그럼 너의 고객 획득 비용(CAC)은 10,000원이지?

손님 한 명 모셔오는 데만 만 원이 든 거야.

근데 네가 파는 물건의 마진(순이익)이 고작 7,000원이야.

게다가 그 손님은 한 번 사고 다신 안 와.

그럼 어떻게 된 거냐?

손님 한 명 올 때마다 너는 3,000원씩 손해를 보면서 장사한 거야.

매출은 몇백만 원 찍혀서 장사 잘되는 것처럼 보이지만, 대행사 좋은 일만 시키고 네 통장은 마이너스 나는 껍데기 장사지.그럼 광고를 끊어야 할까?

아니지! 광고를 무한대로 때려 박아도 안전한 황금 비율은 바로 이 공식이야.

LTV > 3 X CAC

 

경영학 박사들이 수만 개의 기업을 털어보고 찾아낸 마지노선이야.

LTV(단골이 평생 안겨줄 이익)가 CAC(손님 1명 데려오는 비용)보다 최소한 '3배'는 커야 그 광고는 하면 할수록 돈이 복사되는 진짜 광고라는 뜻이야.

만약 네가 파는 서비스나 상품이 한 번 오면 단골이 될 확률이 높은 업종이라고 치자.

첫 방문 때 남는 마진은 작아도, 그 손님이 몇 달 동안 기계적으로 재방문하거나 주변에 지인들까지 싹 다 소개해 준다면 얘기가 달라져.

그렇게 계산한 손님 한 명의 진짜 평생 가치(LTV)가 30만 원이라고 해봐.

이때는 손님 한 명 데려오는 비용(CAC)으로 3만 원, 4만 원을 태워도 무조건 이득인 거야.

돈을 더 빌려서라도 타겟 광고에 광고비를 하루에 수십만 원씩 때려 박아야 하는 타이밍이 바로 이때라는 거지!

 

"그럼 돈 있는 대로 광고비 왕창 때려 박으면 장사 끝나는 거 아닙니까?“

경제학에 '한계효용 체감의 법칙'이라는 무서운 말이 있어.

광고비를 100만 원 쓸 때 손님이 100명 왔다고 해서, 1,000만 원 쓰면 1,000명 올 것 같냐?

절대 안 그래. 처음엔 노다지 노른자 땅에 있는, 지금 당장 네 물건이 필요해서 안달이 난 핵심 타겟 손님들이 반응하지만, 광고비를 늘릴수록 점점 네 서비스에 관심 없는 쩌리 손님들에게까지 광고가 노출되거든.

결국 뒤로 갈수록 CAC(손님 데려오는 비용)는 제곱으로 치솟고, 광고 효율은 똥망이 돼.

그래서 진짜 무서운 퀀트들과 대기업 마케팅 팀은 미래를 맞히려고 무당 방울을 흔드는 게 아니라, 매일 광고비 대비 CAC가 꺾이는 임계점(Optimization Point)을 컴퓨터로 찾아내서 "딱 여기까지만 광고비 집행해" 하고 예산을 묶어버리는 거야.

장사는 대행사 말 믿고 "이달엔 느낌이 좋으니 광고비 더 태우자!" 하는 기분파 게임이 아니야.

내 손님 한 명의 가치를 수학적으로 계산해 두고, 그 기준선 안에서만 철저하게 돈을 굴리는 처절한 데이터 게임이지.

 

오늘 밤에 네 가게 진짜 LTV부터 계산해 봐라